digitalb2b-logo

Sales Enablement für die effizientere Qualifizierung

Sales Enablement für die effizientere Qualifizierung

Wenn der Lead nun qualifiziert wurde, kann es je nach Produkt nochmals einige Monate dauern bis der Lead letztlich auch kauft. Dieser Prozess bis zum Abschluss kann durch Sales Enablement optimiert werden.

Sales Enablement stellt einen systematischen, wiederholbaren Prozess zum Erreichen der Vertriebsziele bereit – und das in grossem Umfang. Die Vertriebsabteilung wird strategisch mit Inhalten und Tools ausgestattet, die sie bei ihren Verkaufsaktivitäten unterstützen können. Das Ziel besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter über alle Ressourcen verfügen, um mit Käufern bei jedem Schritt des Kaufprozesses zu interagieren.

Sales Enablement ist funktionsübergreifend und umfasst sowohl die Marketing als auch die Sales Abteilung. Um Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen, erstellen Marketing und Sales Teams verschiedene Inhalte, die strategisch geplant, kundenorientiert, einfach zu verstehen und wiederverwendbar sind.

Horizontales und vertikales Alignment

Obwohl Sales Enablement schon seit Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebslandschaft ist, herrscht oft Verwirrung darüber, was die Strategie beinhaltet. In der Theorie wird häufig zwischen horizontalem und vertikalem Alignment unterschieden.

  • Horizontales Alignment bedeutet die einheitliche Positionierung von Teams, Funktionen und Prozessen unter Berücksichtigung ihrer Beziehungen zueinander.
  • Vertikales Alignment beschreibt die konsistente Ausrichtung von Sales Enablement zum Kunden, zur Geschäftsstrategie und zu Stakeholdern.

Die horizontale Ausrichtung muss von den Sales Enablement Managern gefördert werden und auf eine effektive, funktionsübergreifende Zusammenarbeit abzielen. Als Führungskraft solltest du deine Sales Enablement Manager entsprechend coachen und unterstützen, denn die Probleme auf der operativen Ebene werden durch horizontales Alignment nicht gelöst.

Hingegen wird die vertikale Ausrichtung oft unterschätzt. Diese ist in der Regel viel schwieriger umzusetzen, weil sie besondere Fähigkeiten erfordert und Zeit kostet. Sie ist jedoch unabdingbar, damit ein effektives Sales Enablement Ergebnisse geliefert werden kann. Bei der vertikalen Ausrichtung geht es vor allem um drei Aspekte: Kunden, Strategie und Stakeholder.

Deine vertrieblichen Herausforderungen können nur gelöst werden, wenn du die Kundenperspektive einnimmst und die internen Vertriebsprozesse an die Customer Journey anpasst. Wie gut das funktioniert, hängt davon ab, wie die internen Vertriebsprozesse an der Customer Journey ausgerichtet (vertikale Ausrichtung) und miteinander integriert sind (horizontale Ausrichtung). Entscheidend ist, dass die Customer Journeys anhand von besonders wichtigen Szenarien mit echten Kunden gemeinsam mit den Verantwortlichen für Customer Success sowie für Marketing und Vertrieb erstellt wurden.

Im Folgenden betrachten wir die drei Erfolgsfaktoren des Sales Enablements – Kunde, Strategie und Stakeholder – mit Blick auf die erforderliche Ausrichtung.

Ausrichtung auf die Customer Journey

Je besser die Prozesse auf die Kaufgewohnheiten deiner Kunden abgestimmt sind, desto geringer ist das Risiko von Unstimmigkeiten und Missverständnissen zwischen den Kunden und deinen Vertriebsmitarbeitern. Das Sales Enablement muss deshalb nicht nur vertikal auf die Customer Journey ausgerichtet sein – also von aussen (Kunde) nach innen (Marketing, Vertrieb, Service) –, sondern auch horizontal (innerhalb des Unternehmens und der internen Prozesse). Nur so kann die reibungslose Weitergabe der Leads funktionieren.

In der Regel können Sales Enablement Manager eine solche strategische und umfassende Ausrichtung nicht allein bewältigen. Im Idealfall machen ihre Stakeholder das Thema zu einer Top Priorität und treiben es auch durch einen Lenkungsausschuss voran.

Die vertikale Ausrichtung beschreibt daher die konsequente Ausrichtung des Sales Enablements auf den Kunden, die Geschäftsstrategie, andere strategische Initiativen und die Stakeholder und Sponsoren. Der Ausgangspunkt ist die Kundenzentrierung: Der Kunde steht im Mittelpunkt des Sales Enablements.

Abstimmung mit der Geschäftsstrategie

Sales Enablement sollte eng mit der Geschäftsstrategie verwoben und so gut wie möglich auf sie abgestimmt sein. Nur dann wird es sich in Bezug auf die Geschäfts- und Verkaufsziele auszahlen. Unternehmen, die das erkannt haben, erzielen deutlich bessere Verkaufsergebnisse: Die Daten von CSO Insights (2019) zeigen, dass Unternehmen mit Sales Enablement ein Win Rate von 49 % bei prognostizierten Aufträgen erreichen, verglichen mit nur 42,5 % bei Unternehmen ohne Sales Enablement.

Als Führungskraft hast du wahrscheinlich eine ganze Reihe von strategischen Prioritäten. Um eine einheitliche Ausrichtung zu erreichen, solltest du deine Vertriebsförderung mit einer bestehenden strategischen Initiative verknüpfen (vertikale Ausrichtung). Diese Methode eignet sich, wenn es sich bei der übergreifenden Initiative um eine unternehmensweite Strategie handelt, wie die globale digitale Transformation.

Deine aktuelle CRM Strategie hingegen ist als übergeordnete Initiative weniger geeignet. Hier ist eine horizontale Ausrichtung mit dem CRM Programm gefragt. Wenn es eine unternehmensweite Initiative zum Kundenerlebnis gibt, sollte sie mit der Initiative zur Verkaufsförderung abgestimmt oder in diese integriert werden. Letzteres ist jedoch nur sinnvoll, wenn der Ansatz die gesamte Customer Journey abdeckt. Wenn das nicht der Fall ist, sollten beide Initiativen nebeneinander positioniert und koordiniert werden (horizontale Ausrichtung).

Effektives Sales Enablement

Die Führungskräfte müssen ihre Aufgaben, Ziele und Herausforderungen sowie die des Sales Enablements im Kern verstehen. Diese Form der vertikalen Ausrichtung ist entscheidend, erfordert aber auch die bereits erwähnten Aspekte: Nur wer die Geschäftsstrategie und die spezifischen Ziele kennt, kann die Prioritäten entsprechend setzen.

Die grösste Herausforderung für Führungskräfte ist die mangelnde Ausrichtung an den Erwartungen der Geschäftsführung und den gewünschten Ergebnissen. Dies erfordert besondere Fähigkeiten – genauer gesagt professionelle Verkaufsfähigkeiten. Wenn deine Führungskräfte dich um einen Termin bitten, nimm dir die Zeit. Ihre Arbeit kann einen erheblichen Einfluss auf das Erreichen deiner eigenen Ziele haben – vorausgesetzt, die Initiative wird vorher sauber aufgesetzt und an deinen Erwartungen ausgerichtet.

Erkläre für jede Kennzahl, wie sie zustande gekommen ist und was sie in der Praxis bedeutet. Wenn du ein 10-prozentiges Wachstum in einem bestimmten Markt erreichen willst, kläre, wie hoch das Wachstum im letzten Jahr war und wie der aktuelle Trend aussieht.

Mit anderen Worten: Bringe deine Ziele und gewünschten Ergebnisse in den Kontext, in dem dein Vertriebsleiter aktiv daran arbeiten muss, sie zu erreichen.

Meetingkultur
agile Unternehmenskultur
Alina

Meetingkultur für effiziente B2B-Organisationen

Der Erfolg eines jeden B2B-Unternehmens basiert nicht nur auf einer agilen Führungsmethode und Unternehmenskultur, sondern auch auf kontinuierlichem Austausch und zielführender Kommunikation. Für den Aufbau einer Meetingkultur sind deshalb regelmässige Meetings zwingend erforderlich.

Weiterlesen »

Inbound Leadgenerierung

Lead Generierung durch die Inbound Methodik   Die Kunst besteht nun darin, nicht nur dank des Contents viele Besucher auf die Webseite zu locken, sondern diese anschliessend

Weiterlesen »

Outbound Leadgenerierung

Wir haben uns bereits in diesem Beitrag mit der Inbound Methodik beschäftigt. Natürlich gibt es aber auch zahlreiche Outbound Taktiken, die du für die Lead Generierung

Weiterlesen »

Die wichtigsten B2B Kennzahlen

Die Performance Kennzahlen und Key Performance Indicators (KPIs) für B2B-Unternehmen   Zielgerichtetes Online Marketing unterstützt Unternehmen beim Beziehungsaufbau mit dem Kunden und wirkt sich zudem positiv auf

Weiterlesen »

Content Performance messen

Der Analyse Takt   Wie misst man die Content Performance? Denn wie die Ergebnisse von Suchmaschinen, bleiben auch die Bedürfnisse deiner Zielgruppe nicht beständig und entsprechen

Weiterlesen »